Faire un suivi ou mourir – Votre comptable vous aimera ! – Il m’a fallu plus de trois ans pour comprendre pourquoi j’avais réussi et aussi pourquoi j’avais si mal échoué dans les ventes. Tout se résumait à une chose: ma capacité et ma détermination à assurer le suivi des prospects et des nouveaux clients et associés après leur introduction initiale à ma gamme de produits!
Pourquoi tant de temps pour faire un “duh” vous pourriez demander? Très simple! Mes formateurs et mentors ne savaient pas non plus faire de suivi! C’est en partie la raison pour laquelle les vendeurs ont un taux d’échec très élevé. Les gens ne comprennent pas le marketing et donc l’importance stratégique du suivi des prospects.
Lisez cette statistique sur l’importance du suivi d’une association de vendeurs professionnels.
Leurs statistiques montrent que le plus de ventes se fait de loin du 5e au 12e contact! Voici les données qu’ils ont compilées sur les contacts de vente:
2% des ventes se font au 1er contact
3% des ventes se font au 2ème contact
5% des ventes se font au 3ème contact
10% des ventes se font au 4ème contact
80% des ventes se font du 5 au 12 contact
Conscient de cela, ne pensez-vous pas qu’il serait bon de sortir et d’apprendre à être un bon vendeur? Vos mentors vous fournissent cela en ce moment, alors écoutez bien. (Ils ne le sont pas? Sinon, mieux vaut trouver un bon mentor, car le faire seul dans n’importe quelle entreprise de vente est un suicide!) Comme dans tout processus d’éducation, il est bon de sortir et de LIRE davantage sur ce que font les gens qui réussissent dans votre domaine choisi pour faire le succès qu’ils ont. Des gens comme Tom Hopkins, Zig Ziegler, Jim Rohn, A. L. Williams et d’autres sont tous des vendeurs experts qui sont maintenant en train d’aider les autres à comprendre les techniques qui les ont amenés là où ils sont aujourd’hui.
Alors, revenons aux statistiques. 80% de toutes les ventes se font du 5e au 12e contact! Hou la la! Commencez-vous à comprendre pourquoi votre taux de clôture est si bas?
Gil Cargill, ancien vice-président des ventes d’IBM
qui est maintenant consultant en gestion des ventes, a fourni les statistiques suivantes du Sales & Marketing Management Institute, qui sont intéressantes par rapport à la façon dont tous les acheteurs identifient et poursuivent leurs plans d’achat:
(1) 87% de toutes les pistes ne sont jamais poursuivies
(2) 45% – 63% de tous les prospects achètent finalement le produit ou le service à quelqu’un
(3) 48% de tous les prospects recherchés sont abandonnés après le premier appel / réunion
(4) 80% de toutes les ventes concluent après le cinquième contact / réunion (voir ci-dessus)
(5) 73% des commerciaux n’ont pas de plan de croissance pour leurs cinq principaux comptes
Son point principal était que des méthodes efficaces de développement des affaires garantissent que nous sommes «devant le client» lorsqu’il prend la décision de vente. La ténacité et la planification sont plus importantes que l’éloquence!
Voici un autre exemple de l’importance d’une exposition répétée. Combien de fois par jour voyez-vous ou entendez-vous parler de Coca-Cola, de McDonalds ou de Pepsi? Je sais qu’il existe une statistique quelque part à ce sujet, mais je parie qu’elle se situe dans des dizaines ou plus par marchandiseur. Vous entendez les publicités de Coca-Cola, vous les voyez sur les panneaux d’affichage, vous les voyez dans les magazines, à la télévision, à la radio, etc.
Pourquoi? Vous savez déjà que vous aimez le Coca.
Vous savez déjà où l’acheter. Vous connaissez déjà le coût ou presque. Pourquoi Coke paie-t-il des millions par mois en frais de publicité? Une raison et une seule raison: garder le Coca à l’esprit le plus souvent possible afin que vous soyez plus susceptible d’en avoir envie et donc de l’acheter. Ils veulent que vous pensiez à Coca aussi souvent que possible!
Vous devriez envisager de commercialiser vos produits ou services auprès de vos prospects de la même manière. C’est une guerre là-bas où tout le monde se bat pour une partie de l’esprit des consommateurs. Vous n’avez pas à jouer sale pour gagner, mais vous DEVEZ jouer le jeu DUR de manière cohérente, persistante et avec la plus grande détermination pour réussir.
Cela signifie faire passer votre message au prospect
à plusieurs reprises au cours du temps depuis votre introduction initiale jusqu’à ce qu’il vous dise d’arrêter d’envoyer des informations. Cela peut sembler drastique, mais qui enverra les informations de votre prospect si vous ne l’êtes pas? Garanti que ce sera quelqu’un d’autre qui sera là quand le moment sera venu pour le prospect et que vous aurez perdu une vente parce que vous ne parvenez pas à rester continuellement face aux prospects.
«Je n’ai pas le temps de faire ça!» vous dites.
«VOUS DEVEZ» dis-je!
Vous pouvez le faire manuellement avec un crayon et des enregistrements papier.
Ou, vous pouvez le faire avec une sorte de système de rappel de base de données. Ou avec un système de dossier manuel ou électronique. Ou, vous pouvez laisser la technologie le faire pour vous!
Je vote pour laisser la technologie le faire à ma place! Un système que j’utilise prend mon prospect de la demande initiale «Envoyer des informations» à des suivis infinis! Tout automatiquement. C’est vrai! Automatiquement, hors de mes mains. Le système me permet simplement de savoir qui a demandé des informations et quand et il fait le reste pour moi.
(AVERTISSEMENT !!! Le répondeur automatique ci-dessus contient des “lettres de vente”. “Oh mon Dieu! Pas un autre article qui commercialise les produits de quelqu’un d’autre!” OUI! Il DOIT promouvoir quelque chose pour que vous voyiez quel BON système / campagne de marketing ressemble à. Si vous ne pouvez pas supporter de voir une campagne de marketing pour ma gamme de produits ou si vous avez peur que cela vous incite à acheter quelque chose, ne cliquez pas dessus. J’ai été accusé d’avoir escroqué des gens quand j’ai mis les paragraphes ci-dessus dans cet article ci-dessus Je voulais donc vous avertir de ce que vous vous faites endoctriner à l’avance pour vous permettre de ne pas apprendre comment les spécialistes du marketing font leur marketing.)
Le résultat de cette séquence
Les prospects m’appellent ou m’envoient un courriel; “Je suis prêt! Dites-moi quoi faire ensuite! »
Lisez ce que l’un des sites de répondeur automatique dit à propos du suivi:
Q. Dans quelle mesure vous attendez-vous à augmenter vos ventes si vous effectuez 4 communications de suivi par e-mail ou plus?
A. 173% (E-Marketing aujourd’hui).
Q. Si vous doubliez ce taux de communication, pourriez-vous vous attendre à des rendements encore plus importants?
A. De nombreux clients affichent des augmentations de plus de 400%
Mes mentors pensent que je suis un maître vendeur. FAUX! Je suis un maître éducateur et j’utilise des systèmes pour le faire à ma place. Je n’ai jamais pu trouver tout le temps et l’organisation nécessaires pour faire un suivi avec des centaines de prospects comme le peuvent les systèmes automatisés. Tout ce que j’ai fait a été d’écrire la copie initiale des e-mails sortants (en fait, mes mentors en ont écrit certains) et de les charger dans le système et de lui dire à quelle distance espacer les e-mails.
MAIS! Ne pensez pas que la technologie fera tout pour vous.
Vous pouvez fermer 20% ou plus de vos contacts avec un contact personnel. Les gens achètent «Vous» autant ou plus qu’ils n’achètent un produit ou un service. Le contact personnel fait de vous une personne réelle au lieu d’une simple adresse e-mail ou d’un morceau de papier Fax-On-Demand.
Je recommande vivement d’appeler vos prospects. Je me fiche que vous soyez doué au téléphone ou non, comme tutoriel freecad. N’essayez pas de «vendre» quoi que ce soit au téléphone, n’inventez pas de discours en boîte comme un vendeur d’assurance ou un courtier en hypothèques. Entamez simplement une conversation et voyez quelles sont leurs préoccupations. Répondez à leurs préoccupations si vous pouvez ou promettez de leur répondre par téléphone, fax ou e-mail. Soyez toujours poli et honnête et vous serez étonné du nombre de personnes qui vous répondent positivement. Utilisez les autres de trois manières jusqu’à ce que vous compreniez le problème. Cela ajoutera une mesure inestimable du succès de votre entreprise.
Enfin, vous DEVEZ avoir un bon message, un bon produit, de bons prix et une meilleure affaire que tout le monde que votre consommateur a vu. Si vous faites un suivi religieux avec des messages minables, une mauvaise grammaire, une écriture qui n’est pas centrée sur le client et les avantages, vous ne verrez PAS plus de ventes, peu importe le nombre de fois que vous effectuez un suivi. Une grande partie de cette «meilleure affaire», c’est VOUS aussi, mais votre message écrit doit être puissant et totalement centré sur le client. Si vous n’êtes pas un bon écrivain, trouvez un rédacteur chevronné pour vous aider à préparer les pièces percutantes dont vous aurez besoin.
Alors, quelles sont les règles ici?
1. Faites un suivi de 5 à 12 fois pour entrer dans cette fourchette de 80%.
2. Laissez la technologie faire le suivi pour vous.
3. Appelez vos prospects au téléphone et faites-vous un ami.
4. Utilisez une copie centrée sur le client et axée sur les avantages pour faire passer votre message.
À propos, en fonction de ce que vous vendez
en produits ou services, presque tout le monde est un client potentiel le plus probable, sinon maintenant, puis dans le futur. Pensez-vous qu’il soit logique de rester en contact avec eux? Si vous avez dit OUI, vous avez raison!
Comment pouvez-vous faire cela sans les présenter sur votre produit dont ils ne veulent pas ou n’ont pas besoin maintenant?
a: Lancez une publication électronique périodique et un suivi hebdomadaire avec des informations utiles!
b: Demandez-leur de lire certains articles sur mon site pour voir s’ils sont des candidats potentiels:
Rappelles toi; la fortune est dans le suivi. Votre comptable vous aimera si vous effectuez un suivi. Vous serez en faillite si vous ne le faites pas.
Cet article Faire un suivi ou mourir a été proposé par Forage Loire-Atlantique
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Mesurer les coûts : mesurer les bénéfices ou le revenu net est la chose la plus importante que les comptables fassent. La deuxième tâche la plus importante consiste à mesurer les coûts. Les coûts sont extrêmement importants pour gérer une entreprise et les gérer efficacement peut faire une différence substantielle dans les résultats d’une entreprise.
Produits et créances : dans la plupart des entreprises, ce qui motive le bilan sont les ventes et les dépenses. En d’autres termes, ils provoquent l’actif et le passif d’une entreprise. L’un des éléments comptables les plus complexes est celui des comptes débiteurs. En tant que situation hypothétique, imaginez une entreprise qui offre à tous ses clients une période de crédit de 30 jours, ce qui est assez courant dans les transactions entre entreprises (et non dans les transactions entre une entreprise et des consommateurs individuels).